キャリアチェンジで見えたこと
「営業職で考えていたんだけど、マーケティングやD2Cに興味がわいてきました。」という方にお会いすることが増えたので、私の実体験を含めて、面白みややりがい、その反面の営業よりも大変なことについてお伝えしたいと思います。営業からキャリアチェンジして気づいたこともあります。
営業から学んだこと
2003年に社会人となり、最初は旅行会社で法人向けの営業をしていました。今でこそ、法人向けにもウェビナーやホワイトペーパー(資料提供)などを通して将来のお客様になる可能性がある方にアプローチするということが増えてきましたが、社会人1年目の私にはそんな手段も思いつきませんでした。電話でアポ取りをする、飛び込み営業をする、お客様からご紹介をいただくなどとにかく動くことを通してお客様との接点を開拓していました。100件で電話して1件のアポイントということも実際にありましたし、反面で飛び込みで訪問した企業様から受注をいただくということもあります。その後、転職した会社では名刺獲得キャンペーンという新人研修で2日間で600枚名刺をいただいたこともあります。とにかく、数という営業を経験してよかったと思うことは、お客様を目の前にして、どんなお話したり、提案やお困りごとの解決をするとよいかを常に考えていました。モノを売ることではなく、課題解決をすることが仕事であることが染み付いています。モノを売ることを目的にお電話をしても、その方にとっては今必要と感じていなければ、アポイントにはつながりません。行動ひとつひとつを考えるようになります。
ダイレクトマーティングに感動したこと
1件1件テレアポしなくても、サービスに興味・関心がありそうなお客様と接点を持つことができ、自分が訪問できない全国のお客様にサービスを提供することができるということを経験したときに、こんなことが世の中にあるんだと感動しました。商品をお送りする通信販売に限らず、あらゆるビジネスで活用することができことにも驚いたことを覚えています。歯科医院の先生もマーティングを活用して患者さんが来院することをただ待つのではなく、お客様に情報提供をしながら患者さんをどんどん増やしていくということをしている事例を多くみました。私の体験で言えば、前職では新卒採用の合同企業説明会を単価30~80万円ぐらいで営業をしていました。そして、現職のグループ会社で「企業理念を動画を活用してより深く浸透していく企業向け研修」を販売したことがあります。販売単価も100万円を超えるような内容でしたが、訪問することなく、テレアポすることなく、受注していく様子を間近で見ることができ、驚愕をしたことを今でも覚えています。もちろん、ダイレクトマーティングというものが単純に「人が動く営業」と置き換えることができるものではありません。しかし、営業マンが一人でできることには時間的に行動量にも限りがありますので、多くのお客様に貢献するという事においては、社会により役立つことができるものであると考えています。
もっとお客様のことを知ることが必要
私自身、法人サービスを利用していて、営業担当の方がいるサービスといないサービスとでは、ちょっとしたことを聞きたいと思ったときに担当の方がいてくれると安心ということもあります。ダイレクトマーティングでより多くのお客様にサービスを提供するためにも、お客様のことを対面営業以上に理解して、知る必要があります。営業に限らず、店舗販売でもお客様が見ていることやお困りになっていることは、目の前のお客様に聞くことができます。現場で生のお声を聞くことができることは、大きな意味があります。お客様を知らずに企画をしたり、商品・サービスを作っても売り手の都合になってしまうのです。お客様はお困りになっていることがあるから購入いただくのであって、売り手のために買うということはありません。お客様を知るということは、すべてのビジネスモデルで必須のことですが、ダイレクトマーティングではより重要性が高まります。
でも、おもしろい！
お客様に喜んでいただくことが仕事をしていてやりがいや喜びにつながっていきます。一人でできることは限られる中で、マーティングを通してより多くのお客様に喜んでいただくことはそのやりがいも、何倍にもなります。就職活動を初めたときには、なかなかマーティングやダイレクトマーティングという存在に気づかないこともあるのです。しかし、企業研究、業界研究をしていく中でビジネスモデルの面白さに気づいてもらえたら嬉しいと思っています。会社での仕事に人生を豊かにするものであると感じていますので、ちょっとでも気になったらぜひ声をかけてください。もっと面白みについてお話をさせてください。
